B2B Vertriebsspezialist

4/2023 – 11/2023

Ausgangssituation:
Das Unternehmen ist einem Change Prozess. In den letzten 5 Jahren hat sich die Eigentümerstruktur stark verändert. War man vor 5 Jahren noch ein klassisches Familien- und familiengeführtes Unternehmen, wurde man zunächst an einen privaten Investor verkauft und später an einen strategischen Privat Equity Fond.
Dadurch steht, vor allem der Vertrieb, vor völlig neuen Herausforderungen in Bezug auf Strategie, Zahlen und Forecastqualität.
Seit Jahren eingefahrene Strukturen müssen aufgelöst werden und neue Arbeits- und Berichtsformen eingeführt werden.
Kennzahlen sind dem Vertrieb nicht bekannt.

Aufgabenstellung:
Coaching eines Technical Territory Field Sales Teams (8x DE, 2x AT, 1x CH, 6x FR)
Qualifizierung Vertriebsprojekte / Opportunities für das Team nach neuer SOP Forecasting
Abgleich einer existierenden Pipeline mit der SOP und Nachpflege von elementaren Kenndaten zum Vertriebsprojekt
Aufräumen existierender Pipelines, insbesondere dort, wo Projekte seit längerem inaktiv sind
Optimierung der Sales-Prozesse
Kundensegmentierung
Integration neuer Zukäufe in Portfolio & Sales Force

Umsetzung:
Durchführung eines “Sales-Performance-Quickcheck“ mit Interviews.
Durchführung verschiedener Workshops zu folgenden Themen:
Unternehmensvision
Unternehmensstrategie
Definition von Verbesserungsprojekten
Einführung ins Projektmanagement
Erstellung von Projektteams
Vertriebsstrategie
Potenzialorientierte Vertriebssteuerung
Anforderungen an CRM System
Präsentation der Ergebnisse bei der Geschäftsführung
Einführung eines regelmäßigen Lenkungsausschusses zur Präsentation des aktuellen Stands der Verbesserungsprojekte

Direktes und operatives Arbeiten mit dem Außendienst zur Verbesserung des Erfolgs und des Forecast.

Projekt - Start-Up-Workshop, Projektleitung / Teamleitung, Projektmanagement, Unternehmensberatung, Marketing- / Vertriebsanalyse, Vertrieb (allg.), Vertriebsgestaltung, Sales Management, Schulung / Coaching (allg.), Training - Coaching-Kompetenzen, Unternehmer-Coaching

2/2023 – 3/2023

Ausgangssituation:
Das Unternehmen ist erfolgreich im Standardgeschäft, als Zulieferer für den Maschinenbau. Dabei ist man abhängig von der dortigen Auftragslage und hat in der Regel keinen Endkundenkontakt. Zeitweise kommen für größere (Zentral-) Anlagen Anfragen auch direkt, aber eher zufällig und nicht systematisch.
Die Situation soll sich ändern, das Kleingeschäft soll dennoch ausgebaut werden und das Projektgeschäft soll systematisiert und proaktiv in den Markt kommen.

Aufgabenstellung:
Durchführung eines Vertriebstrainings in einem mehrtägigem Workshop
Hitrate erhöhen
Preise erhöhen und durchsetzen
Sonderlösungen vermeiden, Standard verkaufen
Ermittlung neuer Märkte mit potenzialorientierter Vertriebssteuerung
Wettbewerb kennen und einordnen nach Regionen und Produkten
Kommunikation, Aktiv zuhören, Kundenerwartung kennen
Kommunikation, Angebot Technik vereinfachen

Beratung Gesellschafter-Angelegenheiten, Business Analysis, Potenzial-Analyse, Marktpotenzialanalyse, After sales management, Vorverkauf