B2B oder Business-to-Business bezeichnet die Erbringung von Dienstleistungen und Waren zwischen Unternehmen. Das Gegenstück zum B2B ist das Business-to-Customer oder B2C. Dabei handelt es sich um Transaktionen zwischen Verbraucher und Unternehmen. Der B2B-Markt ist dadurch gekennzeichnet, dass mit einer höheren Anzahl an Waren gehandelt wird. Darüber hinaus konzentriert sich das B2B auf Dienstleistungen, die auf eine Verbesserung der Geschäftsfähigkeit ausgerichtet sind (beispielsweise Finanzsoftware oder Marketingberatung).
B2B Merkmale
B2b und B2c haben einige Unterschiede und Gemeinsamkeiten. Zu den Merkmalen gehören:
Unterschiedliche Märkte
Im B2C werden Verbraucher in ihrem eigenen Umfeld angesprochen (z.B. in der Familie, unter Freunden). Kunden bzw. Interessenten können in weitere Segmente unterteilt werden. Zu den Kriterien gehören das Durchschnittseinkommen, Region, Kaufverhalten. Von B2B spricht man, wenn zwischen Unternehmen aus dem Handelsregister Transaktionen stattfinden. Bei der Segmentierung von B2B Unternehmen spielen unter anderem die Branche, die Betriebsgröße, die Budgets und die Anzahl der Niederlassungen eine Rolle.
weitere Motive
Der Unterschied zwischen B2B und B2C hängt des Weiteren von den unterschiedlichen Kaufmotiven ab. Ein Käufer in einem B2B-Unternehmen ist mit dem Kauf einer Ware oder Dienstleistung im Zusammenhang mit einem Geschäftsprozess beauftragt. Das ist häufig der Fall beim Kauf von Maschinen, Software, Halbfertigprodukte, Schulungen oder Beratungsleistungen.
Die Kaufmotive eines Verbrauchers basieren in der Regel auf anderen Leitmotiven. Die Art der Produkte und Dienstleistungen ist unterschiedlich und auf die unterschiedlichen Bedürfnisse zugeschnitten. Der Kauf eines VW-Bus hat eine andere Funktion für ein Unternehmen als
Kaufentscheidung
Die Customer Journey verläuft beim B2B und B2C unterschiedlich. Ein Käufer im B2B-Umfeld hat ein anderes Ziel als ein Verbraucher. Im Mittelpunkt stehen z.B. Produktspezifikationen, der Status des Unternehmens, das die Produkte / Dienstleistungen anbietet, Kosten und Referenzen anderer Unternehmen mit Unternehmensinteressen und eine leicht zu begründende Entscheidung als Triebfeder. Die Bedeutung von Emotionen und deren Reaktion im B2B-Bereich wird immer wichtiger. Letztendlich sind Einkäufer in Unternehmen auch nur Menschen mit Emotionen.
Der endgültige Abschluss eines Deals erfolgt auch im B2B-Bereich auf eine andere Weise als im B2C-Umfeld. Im B2B-Bereich erfordert der Entscheidungsprozess oft eine interne Absprache. Dies hat oftmals auch eine Auswirkung auf die Durchlaufzeit der Customer Journey.
