Für Freelancer sind Honorarverhandlungen ein wesentlicher Bestandteil des Berufsalltags. Ob bei der Akquise neuer Projekte oder der Anpassung bestehender Vereinbarungen – wer strategisch und selbstbewusst verhandelt, sichert nicht nur faire Honorare, sondern stärkt auch langfristig die eigene Position auf dem Markt.
Eine Honorarverhandlung will gelernt sein
Ihr Honorar als Freelancer hat weitreichende Auswirkungen: Es bestimmt nicht nur Ihr Einkommen, sondern beeinflusst auch Ihren Ruf und Ihre Geschäftsbeziehungen. Eine angemessene Vergütung signalisiert Professionalität, Wertschätzung Ihre Arbeit und sichert Ihre unternehmerische Basis.
Doch bevor Sie in Verhandlungen einsteigen, ist eine sorgfältige Vorbereitung unerlässlich. Im Folgenden finden Sie fünf wesentliche Schritte, die Sie optimal auf die Honorarverhandlungen vorbereiten:
1. Vorbereitung: Den Markt verstehen
Eine gute Vorbereitung ist die Grundlage jeder erfolgreichen Verhandlung. Jede Verhandlungspartei ist anders – so gleicht auch keine Honorarverhandlung der anderen. Um bestmöglich auf das entscheidende Gespräch vorbereitet zu sein, sollten Sie sich über Ihren Kunden ausführlich informieren. Eine klassische Online-Recherche mit Google kann Ihnen dabei helfen, die wichtigsten Fakten über Ihr Gegenüber ausfindig zu machen. Nutzen Sie zudem Tools und Ressourcen, um Ihre Honorarforderung optimal zu positionieren:
- Marktrecherche: Informieren Sie sich über branchenübliche Honorare und vergleichen Sie ähnliche Freelancer-Profile auf Plattformen wie freelance.de. Achten Sie auf Unterschiede je nach Region, Erfahrung und Spezialisierung.
- Den eigenen Wert einschätzen: Berücksichtigen Sie Ihre Qualifikationen, Spezialisierung und Berufserfahrung.
- Erfolge dokumentieren: Bereiten Sie Beispiele vor, die zeigen, wie Ihre Arbeit Kunden Mehrwert bietet – etwa durch Effizienzsteigerungen oder Kosteneinsparungen.
- Referenzen sammeln: Nutzen Sie frühere Projekterfolge, um Ihren Mehrwert und Ihre Expertise zu untermauern.
2. Klare Ziele setzen, um Kundengespräche gezielt zu steuern
Jedes Gespräch mit einem potenziellen oder bestehenden Kunden sollte einen klaren Fokus haben. Definieren Sie im Voraus, was Sie erreichen möchten, und richten Sie Ihr Vorgehen darauf aus. Hier sind Beispiele für solche Ziele:
- Konkrete Vereinbarungen treffen: Z. B. die Konditionen für ein neues Projekt klären.
- Zusatzleistungen vorstellen: Eine Erweiterung des Projekts anbieten, die dem Kunden zusätzlichen Mehrwert bringt.
- Projekt-Feedback einholen: Sicherstellen, dass der Kunde mit Ihrer bisherigen Arbeit zufrieden ist.
Ohne klar formulierte Ziele ist es schwer zu beurteilen, ob ein Gespräch erfolgreich war. Entwickeln Sie deshalb für jedes Treffen eine klare Vision – sowohl für Ihre Verhandlung als auch für das Projekt des Kunden.
Anspruchsvolle Projekte finden und erfolgreich selbstständig arbeiten.
3. Mehrwert statt Preis: So überzeugen Sie Kunden
Natürlich ist es wichtig, dass Sie als Freelancer bei der Honorarverhandlung ein positives Licht auf sich werfen, indem Sie Ihren Kunden von Ihren Kompetenzen überzeugen. Doch mit professionellem Selbstmarketing ist es hier noch nicht getan. Sie sollten auch darauf achten, dass Sie immer wieder betonen, wie der Kunde von Ihren Leistungen profitieren kann.
Gehen Sie dabei wiederholt auf die individuellen Bedürfnisse Ihres Kunden ein und erläutern Sie im Detail, wie Sie mit Ihren Leistungen helfen können. So vermitteln Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie ganz genau verstehen, in welchen Bereichen Ihre Unterstützung einen Unterschied machen könnte. Im Idealfall erkennt Ihr Verhandlungspartner:in, dass Sie der Freelancer sind, der sich sein Wunschhonorar wahrlich verdient hat.
Ein reiner Preisvergleich funktioniert selten zugunsten von Freelancern. Stattdessen sollten Sie den Fokus auf den Mehrwert Ihrer Arbeit legen.
4. Kostenberechnung: Grundlage für eine realistische Preisgestaltung
Um ein faires und profitables Honorar festzulegen, müssen Sie Ihre Kosten genau kennen:
- Direkte Ausgaben berücksichtigen: Dazu gehören Materialien, Software oder andere Betriebsmittel.
- Zeitaufwand einplanen: Kalkulieren Sie den zeitlichen Aufwand für die Erbringung Ihrer Leistungen – von der Vorbereitung bis zur Umsetzung.
- Indirekte Kosten einbeziehen: Berücksichtigen Sie auch die Kosten für Weiterbildung, Marketing und den Erhalt deiner Expertise.
5. Entwickeln Sie eine Preisstrategie
Auf Basis Ihrer Analyse und Kostenberechnung erstellen Sie eine Preisstrategie, die sowohl attraktiv für Kunden als auch wirtschaftlich sinnvoll für Sie ist:
- Modelle wählen: Entscheiden Sie, ob Sie mit Stundensätzen, Pauschalpreisen oder erfolgsbasierten Modellen arbeiten möchten.
- Flexibilität einplanen: Überlege, ob du Rabatte für langfristige Projekte oder Neukunden anbieten möchtest.
- Wert statt Preis betonen: Fokussieren Sie sich in Gesprächen darauf, den Mehrwert Ihrer Arbeit hervorzuheben, anstatt ausschließlich den Preis zu diskutieren.
Die Freelancer-Studie von freelance.de aus 2024 hat ergeben, dass nahezu Zweidrittel aller befragten Freelancer ihre Dienstleistungen auf Stundensatzbasis abrechnen.
Das Wichtigste für Sie zusammengefasst
Honorarverhandlungen sind ein zentraler Bestandteil des Berufsalltags von Freelancern. Eine professionelle und strategische Herangehensweise stärkt nicht nur Ihre Position auf dem Markt, sondern sorgt auch für faire Vergütungen und nachhaltige Geschäftsbeziehungen.
- Vorbereitung: Recherchieren Sie branchenübliche Honorare und bewerten Sie Ihre Qualifikationen und dokumentieren Sie Erfolge und Referenzen, um Ihren Mehrwert zu verdeutlichen.
- Klare Ziele setzen: Definieren Sie für jedes Kundengespräch z. B. Konditionen klären oder Zusatzleistungen anbieten.
- Mehrwert betonen: Zeigen Sie, wie Ihre Arbeit dem Kunden Vorteile bringt, z. B. Effizienzsteigerung oder Kostensenkung.
- Kosten berechnen: Kalkulieren Sie Ausgaben, Zeitaufwand und indirekte Kosten, um eine realistische Preisgestaltung zu entwickeln.
- Preisstrategie entwickeln: Wählen Sie ein Modell (Stundensätze, Pauschalpreise) und bleiben Sie flexibel.
