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Die Mehrheit der Selbständigen sieht die Kundenakquise als Freelancer als größte Herausforderung. Mit einer guten Profilierung und der richtigen Strategie meistern Sie erfolgreich die Kundenakquise.
Selbstbestimmtheit, Abwechslung, freie Zeiteinteilung – die Arbeit als Freelancer hat viele Vorteile. Doch natürlich gibt es auch Nachteile. Einer davon, da sind sich die meisten Selbständigen einig, ist die Projektakquise. Regelmäßig selbst neue Aufträge zu finden, kostet Nerven und Arbeitszeit, die erst einmal nicht bezahlt ist. Positiv ist, dass 41 Prozent der Freelancer es aktuell sehr leicht bis leicht finden, neue Projekte zu gewinnen. Das ist eines der Ergebnisse der Befragung von über 1350 Freelancern im Frühjahr 2023, durchgeführt von freelance.de. Besonders positiv (50 Prozent) gestimmt sind Selbständige aus den Bereichen HR, Recruiting oder Coaching.
Fragen: Bitte bewerten Sie, wie schwer es war und ist, Projekte zu gewinnen im Jahr 2021/2022/2023 . n=1.313
Trotzdem ist Kundenakquise für Freelancer wie Buchhaltung und Rechnungswesen zwar lästig, aber überlebensnotwendig. Um Frust und Zeitverlust zu vermeiden, ist es wichtig, mit der richtigen Strategie an die Kundengewinnung zu gehen.
Timing für Ihre Kundenakquise als Freelancer
Eingangs stellt sich die Frage, wann der beste Zeitpunkt ist, nach Aufträgen Ausschau zu halten. Die Antwort: Der beste Zeitpunkt ist immer. Kundenakquise gehört für Freelancer zu den Standardaufgaben. Neue Aufträge oder Auftraggeber zu suchen, sollte auf jeder To-do-Liste ganz oben stehen. Seien Sie vorausschauend: Selbst wenn Ihre Auftragsbücher voll sind, sollten Sie sich schon nach dem nächsten Projekt umsehen, damit Sie nicht irgendwann ohne Arbeit dastehen.
Selbstzweifel bei der Kundenwerbung überwinden
Die Projektakquise als Freelancer fällt vielen schwer. Sie hegen eine Aversion dagegen, sich an potenzielle Auftraggeber zu wenden. In der aktuellen Studie von freelance.de stuften 58 Prozent der Befragten die Projektakquise als größte Herausforderung ein.
Frage: Welches sind Ihre größten Herausforderungen als Freelancer? n=1.349
Selbständige betrachten Kundengewinnung als „Klinkenputzen“ oder fühlen sich, als würden sie „die eigene Haut zu Markte zu tragen“. Dieser Widerwille für sich selbst zu werben, ist zutiefst menschlich. Wir scheuen uns vor einer Zurückweisung, die uns beschämen könnte. Gleichzeitig sind die meisten von uns zu Bescheidenheit erzogen worden. Damit lässt sich ein Kunde kaum überzeugen. Scham und Bescheidenheit müssen wir überwinden, um potenzielle Auftraggeber von unserer Kompetenz zu überzeugen. Machen Sie sich klar, dass Sie kein Bittsteller sind, sondern ein Problemlöser, ein Partner auf Augenhöhe, der für Auftraggeber einen wertvollen Beitrag leistet. Hierfür ist es hilfreich, dass Sie erst einmal selbst darüber klar werden,
- welche Stärken Sie haben,
- welche Aufgaben Sie übernehmen können und
- welche Projekte Sie erfolgreich abgeschlossen haben.
Schärfen Sie Ihr Profil als Freelancer für Ihre Kundenakquise
- Bereiten Sie sich akribisch vor, bevor Sie sich aktiv an Kunden wenden. Ihre Website ist Ihre digitale Visitenkarte.
- Bringen Sie nicht nur Ihren Lebenslauf auf den neuesten Stand, sondern erstellen Sie ein Portfolio. Lebenslauf und Portfolio sind Kernstücke Ihrer Internetpräsenz. Beim Portfolio handelt es sich um eine Aufstellung aller Aufträge, die Sie bereits durchgeführt haben.
- Beschreiben Sie detailliert, welche Aufgaben Sie in den Projekten übernommen haben, welches die Herausforderungen waren und wie Sie sie gemeistert haben.
- Fügen Sie bestenfalls Arbeitsproben oder Feedback Ihrer Kunden dazu.
- Beschreiben Sie zudem Ihr Angebot an potenzielle Auftraggeber: Welche Projekte können und wollen Sie konkret übernehmen? Machen Sie sich Ihre Stärken klar und kehren Sie sie deutlich hervor.
Definieren Sie Ihre potenziellen Kunden
Bevor Sie neue Kunden ansprechen, sollten Sie Ihre Zielgruppe identifizieren. Orientieren Sie sich einfach an folgenden Fragen, um Ihre Zielgruppe einzukreisen bzw. Personentypen herauszustellen:
- Wer benötigt meine Dienstleistung? Welche Art Unternehmen? In welcher Branche?
- Was sind die Probleme, mit denen meine Zielgruppe zu tun hat?
- Inwiefern trägt mein Angebot dazu bei, diese Probleme zu lösen?
Mithilfe dieser Fragen können Sie Ihr Angebot bzw. Ihre Dienstleistung besser einordnen und in relevanten Zielgruppen nach Aufträgen für Freelancer suchen.
Finden Sie Ihre Nische in der Projektakquise
Als Freelancer konkurrieren Sie mit einer Vielzahl von Kollegen, die wie Sie Auftraggeber von sich überzeugen wollen. Das klappt mit Kompetenz, Erfahrung und einer Spezialisierung, die Sie aus der Masse heraushebt. Fragen Sie sich, welche Dienstleistung Sie anbieten können, die Ihre Konkurrenz nicht übernehmen kann. Für eine Journalistin ist die Nische beispielsweise ein Themengebiet, in dem sie sich sehr gut auskennt, worüber sie viele Artikel veröffentlicht hat. Für einen HR-Spezialisten könnte es die Tatsache sein, dass er schon mehrere Change-Prozesse in Unternehmen begleitet hat. Ein ITler beherrscht möglicherweise eine ausgefallene Programmiersprache. Stellen Sie Ihre Spezialität, also Ihre Nische, in Ihrem Lebenslauf und Angebot besonders heraus.
Profilieren Sie sich als Experte in Ihrer Nische
Machen Sie sich einen Namen in Ihrem Fachgebiet. Schreiben Sie beispielsweise einen Blog, versenden Sie einen Newsletter, halten Sie Vorträge auf Fachveranstaltungen. Verpassen Sie keine Gelegenheit, auf Ihr Expertenwissen aufmerksam zu machen und das Interesse potenzieller Kunden auf sich zu ziehen.
Knüpfen Sie Netzwerke für die Kundenakquise als Freelancer
Die Idealvorstellung in der Kundenakquise ist, dass nicht Sie Kunden suchen, sondern dass Kunden Sie finden. Ein wichtiger Hebel dabei ist, dass Ihre Kontakte Sie empfehlen. Ein Netzwerk aufzubauen, braucht etwas Zeit, doch starten Sie sicher nicht bei null.
- Machen Sie eine Liste aller Kollegen, früherer Kollegen, Bekannter und Freunde, die Ihnen beruflich weiterhelfen können.
- Setzen Sie sich als Ziel, pro Woche drei bis fünf davon zu kontaktieren. Erzählen Sie, was Sie beruflich machen und welche Art Aufträge Sie übernehmen können. Ziel des Networkings ist es, sich durch gegenseitige Hilfe sowie Wissens- und Kontaktausbau einen beruflichen Vorteil zu verschaffen.
- Nutzen Sie zudem alle Arten von beruflichen Netzwerken. Melden Sie sich bei Plattformen wie LinkedIn und Xing an, treten Sie thematisch passenden Freelancer-Gruppen bei.
- Besuchen Sie Veranstaltungen, wie MeetUps, die mit Ihrem Fachbereich zu tun haben, wo Sie Kollegen oder potenzielle Auftraggeber treffen können. Jede Begegnung bedeutet eine Chance, Ihre Bekanntheit zu steigern.
Kontaktieren Sie Agenturen und Recruiter
Kontaktieren Sie Agenturen, die ähnliche Leistungen wie Sie anbieten. Oft gibt es Engpässe, die Sie mit Ihrer Expertise schließen können. Auch Recruiter suchen immer wieder Freelancer, die sie vermitteln können. Stellen Sie Ihr Portfolio vor und schaffen Sie eine persönliche Verbindung. Freundliche Gespräche bleiben in Erinnerung und vielleicht kommt man zu einem späteren Zeitpunkt auf Sie zurück.
Nutzen Sie Freelancer-Portale zur Kundenakquise
Freelancer-Plattformen wie freelance.de bedeuten sowohl für Selbständige als auch für Unternehmen eine effiziente Möglichkeit, um sichtbar zu werden und passenden Kontakte zu knüpfen. Mit geringem finanziellem Aufwand können Sie sich auf diesem virtuellen Marktplatz mit Ihrem Portfolio und Ihrem Angebot präsentieren.
Wichtig: Füllen Sie Ihr Profil vollständig mit allen Referenzen aus, so erhöhen Sie Ihre Sichtbarkeit. Gleichzeitig können Sie hier gezielt nach interessanten Projekten für Freelancer suchen und direkt auf dem Portal mit Auftraggebern in Kontakt treten. Aktualisieren Sie Ihre Verfügbarkeit und Ihren Suchagenten. In der aktuellen Studie von freelance.de nannten 89 Prozent der Befragten Freelancer-Plattformen am häufigsten als Kanal für die Projektakquise.
Frage: Welche Kanäle nutzen Sie als Freelancer aktuell für die Projektakquise? n=1.354
Fachkräftemangel in Deutschland als Chance
Für die aktuelle Studie fragte freelance.de Selbständige, welche Trends der kommenden drei Jahre sie beeinflussen würden. 74 Prozent waren überzeugt, dass der Fachkräftemangel auf dem Arbeitsmarkt sich positiv auf ihr Geschäft auswirken würde. Hintergrund ist: Wenn es Firmen in einem Arbeitnehmermarkt, wie er gerade herrscht, nicht gelingt, qualifizierte Arbeitnehmer zu finden, vergeben sie ihre Aufträge an externe Anbieter.
Frage: Trends, die mich in den kommenden 3 Jahren beeinflussen. n=1.310
Die wichtigsten Strategien der Kundenakquise für Freelancer:
- Überwinden Sie psychologische Hürden: Machen Sie sich klar, dass Sie kein Bittsteller sind, sondern für einen Kunden einen wichtigen Beitrag leisten können.
- Schärfen Sie Ihr Profil: Bringen Sie Lebenslauf, Portfolio und Angebot auf den neuesten Stand und füllen Sie Ihr Profil vollständig aus, sofern Sie auf einer digitalen Plattform gefunden werden möchten.
- Positionieren Sie sich als Experte: Identifizieren Sie Ihr Fachgebiet und machen Sie sich einen Namen.
- Knüpfen Sie Netzwerke offline und online: Jeder Kontakt ist wertvoll und kann Sie zum nächsten Auftrag führen. Nur Mut, Sie haben nichts zu verlieren.
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