Wir heißen Gerhard Gieschen herzlich als Gastautor im FREELANCE Blog willkommen. Er wird in den nächsten Wochen sein 7-Schritte-Programm erläutern, mit dem Sie Ihre Kundenakquise auf Autopilot schalten können. Gerhard Gieschen ist seit über 25 Jahren als Gründer und geschäftsführender Gesellschafter im Dienstleistungs- und IT-Bereich tätig und gibt seine Erfahrungen als Betriebsberater, Trainer, Erfolgs-Coach und Buchautor weiter. Er entwickelte das 6-Monats-Programm „Erfolgreich im Geschäft als Freiberufler“, zu dem Martin Pichler, Chefredakteur der Zeitschrift Wirtschaft und Weiterbildung schreibt: „Es ist das erste umfassende Konzept einer Unternehmer-Ausbildung, die über Existenzgründer-Kurse, Tagesseminare zu einzelnen betriebswirtschaftlichen Problemen sowie Einzelcoachings weit hinaus geht.“
Schritt 6: Großwildjagd mit Mirkomarketing
Wenn Sie mich fragen, ist Mikromarketing das erfolgreichste Marketing überhaupt. Mikromarketing ist sozusagen Marketing mit einer Streuungsbreite von 1. Im Mikromarketing ist Ihnen Ihr Interessent so wichtig, dass Sie sozusagen immer einen Flyer in der Auflage von 1 erstellen.
Das hört sich aufwändig an und ist sicher auch mehr Arbeit als die Schaltung von Kleinanzeigen. Aber der Erfolg ist es wert. Hand aufs Herz: Wenn Sie wirkliches Großwild jagen, wie viele neue Kunden brauchen Sie dann nächstes Jahr? Wie viele große Projekte können Sie überhaupt parallel abwickeln?
Starten Sie Ihr Mikromarketing, indem Sie acht Firmen identifizieren, deren Probleme zu Ihrem Lösungsprofil besonders gut passen und die Ihnen außerordentlich attraktive Aufträge erteilen könnten. Finden Sie dann innerhalb dieser Unternehmen den Ansprechpartner, mit dem Sie am besten umgehen können. Machen Sie dann ein Angebot, das so besonders und persönlich ist, dass er Sie in jedem Fall empfängt.
Was aber, wenn Ihr Leistungsprofil keine Großprojekte umfasst? Dann wenden Sie Mikromarketing auf Ihre Key-Kontakte an. Key-Kontakte sind die Menschen mit Beziehungen und Renommee, Menschen, die aufgrund ihrer exponierten Stellung, Herkunft oder ihres Titels Ihre Zielgruppe maßgeblich beeinflussen können.
Treffen Sie mit Ihren Angeboten direkt ins Herz
Um Großwild zu erlegen, müssen Sie mitten ins Herz treffen. Etwas anbieten, das so persönlich und passgenau ist, dass der Empfänger das Gefühl hat: „Wow, das ist es, darauf habe ich schon lange gewartet!“. Um das zu erreichen, müssen Sie Ihr Zielkunden-Radar um eine Stufe schärfer stellen.
Finden Sie deshalb zuerst heraus, wer in die Entscheidung involviert ist. Und suchen Sie dann innerhalb dieser Gruppe nach den Menschen, deren Träume, Motive und Emotionen Sie mit Ihrem Angebot besonders gut erfüllen können. Schneidern Sie dann ein möglichst passendes, individuelles Angebot.
Fahren Sie eine persönliche Werbe-Kampagne
Hat das persönliche Angebot nicht den gewünschten Erfolg gebracht? Haben Sie Ihren Mut zusammengenommen, den Entscheider kontaktiert und nichts ist passiert? Keine Angst, das ist kein Beinbruch, sondern erst der Anfang Ihrer Kampagne. Denn wirklich wertvolle Kontakte sollten Sie nicht so schnell vom Haken lassen.
Vielleicht war Ihr Angebot gut, aber zurzeit hat Ihr Key-Kontakt andere Sorgen. Oder er will einfach prüfen, wie nachhaltig Sie Ihre Sache verfechten. Oder er erwartet einfach von Ihnen, dass Sie sich wirklich bemühen. Geben Sie nicht auf, bevor Sie den Kunden nicht mindestens sieben Mal kontaktiert haben.
Flechten Sie beispielsweise bei Ihren „normalen“ Mailings immer noch zu Beginn und/oder Abschluss eine persönliche Bemerkung ein. Knüpfen Sie an Ihr letztes Treffen oder Ihr letztes Telefonat an oder auf sein Hobby oder die Familie. Entscheidend ist, dass Ihre Nachricht persönlich, interessiert und authentisch wirkt.
Und falls es Ihnen möglich ist, zeigen Sie zukünftig so oft es geht immer da Ihr Gesicht, wo sich Ihre Key-Kontakte treffen.
Seien Sie gespannt auf Schritt 7: Erfolgreiche Abschlussgespräche führen
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