Wir heißen Gerhard Gieschen herzlich als Gastautor im FREELANCE Blog willkommen. Er wird in den nächsten Wochen sein 7-Schritte-Programm erläutern, mit dem Sie Ihre Kundenakquise auf Autopilot schalten können. Gerhard Gieschen ist seit über 25 Jahren als Gründer und geschäftsführender Gesellschafter im Dienstleistungs- und IT-Bereich tätig und gibt seine Erfahrungen als Betriebsberater, Trainer, Erfolgs-Coach und Buchautor weiter. Er entwickelte das 6-Monats-Programm „Erfolgreich im Geschäft als Freiberufler“, zu dem Martin Pichler, Chefredakteur der Zeitschrift Wirtschaft und Weiterbildung schreibt: „Es ist das erste umfassende Konzept einer Unternehmer-Ausbildung, die über Existenzgründer-Kurse, Tagesseminare zu einzelnen betriebswirtschaftlichen Problemen sowie Einzelcoachings weit hinaus geht.“
Schritt 5: Wie Sie sich wieder und wieder Ihren Kunden zeigen
Erinnern Sie sich an das größte Problem im Verkauf? Kunden bewegen vor der Kaufentscheidung drei Ängste in ihrem Herzen: die Problem-Angst, denn sie sind unsicher, ob sie das Problem richtig identifiziert haben, die Markt-Angst, denn wie sollen sie wissen, wer der richtige Lösungsanbieter ist und die Transaktions-Angst, also die Sorge, das richtige Produkt in der passenden Qualität zum fairen Preis zu erhalten.
Und die Folge dieser Ängste? Solange der Kunde kein Vertrauen zu einer neuen Alternative entwickelt, bleibt er beim bisherigen Anbieter.
Statt sich das Vertrauen durch teure Werbekampagnen zu erkaufen, können Sie es sich auch erarbeiten. Verlassen Sie also endlich Ihr Büro und treten in das Licht der Öffentlichkeit. Denn wie sagte schon Brecht: „Die im Dunkeln sieht man nicht“.
Starten Sie ein Vier-Punkte-Programm:
1) Beginnen Sie mit kleineren Wortmeldungen im Internet und in der Tageszeitung
2) Verstärken Sie die Wirkung durch eine aktive Presse-Arbeit
3) Zeigen Sie im wahrsten Sinne des Wortes Gesicht: auf Messen und Veranstaltungen
4) Nutzen Sie die Macht der Empfehlung und lassen andere für sich reden
Melden Sie sich wieder und wieder zu Wort
Weshalb nehmen wir das geschriebene Wort so ernst? Weil wir annehmen, dass es vorher recherchiert, bewertet und selektiert wurde. Wenn Ihr Name in der Zeitung steht, sparen Sie nicht nur die Kosten für eine Anzeige. Nein, Ihr Name und Ihre Firma bekommen noch die zusätzliche Reputation als Bonus. Das gilt vor allem für Fachzeitschriften.
Das ist Ihre Chance. Denn die Zeitungen und Zeitschriften Ihrer Zielgruppe müssen Sie sowieso lesen. Damit Sie die Sprache Ihrer Kunden sprechen und die Denkwelten besser verstehen lernen. Damit Sie über alle aktuellen Themen mitreden können.
Melden Sie sich deshalb zukünftig zu Wort. Nicht um der Wortmeldung willen, sondern als Stellvertreter Ihrer Kunden. Schreiben Sie sachlich und zeigen Ihre Professionalität. Nutzen Sie dazu auch die Internet-Portale, Blogs, Foren und Xing-Gruppen, über die sich Ihre Zielgruppe austauscht und informiert.
Und denken Sie daran: Tun Sie nicht nur Gutes, sondern sprechen Sie auch darüber. Verlinken Sie Ihre Internet-Aktivitäten mit Ihrer Webseite. Stellen Sie auch Ihre Leserbriefe, Zitate und Wortmeldungen auf Ihre Webseite. Das gilt natürlich auch und ganz besonders für Ihre Presse-Artikel.
Zeigen Sie sich, denn wer daheim bleibt, bleibt allein
Messen, Ausstellungen und Veranstaltungen Ihrer Zielgruppe sind eine gute Gelegenheit, um up-to-date zu bleiben, also aktuelle Stimmungen und Themen aufzufangen. Außerdem lernen Sie dort die Meinungsführer und die wichtigsten Multiplikatoren kennen.
Selbst wenn Sie schüchtern sind und anfangs keine Kontakte knüpfen. Je häufiger Sie auf diesen Veranstaltungen präsent sind, desto deutlicher werden Sie wahrgenommen und desto mehr Gesichter nehmen Sie wahr.
Die Gelegenheiten sind vielfältig. Sie müssen nur danach suchen oder Ihre Kunden fragen. Fast zu jedem Thema gibt es Fachmessen, branchenbezogene Firmenausstellungen, Tage der offenen Tür, Veranstaltungen von Branchen- und Berufsverbänden, IHKs und Handwerkskammern.
Seien Sie gespannt auf Schritt 6: Großwildjagd mit Mikromarketing!
