Gerhard Gieschen begleitete uns in den letzten Wochen als Gastautor im FREELANCE Blog und wir möchten ihm für die Einblicke in seine Erfahrungen danken. Wir hoffen, dass unsere Leser den ein oder anderen Denkanstoß für die erfolgreiche Kundenakquise erhalten haben.
Sie möchten Ihre Erfahrungen und Kenntnisse auch als Gastautor einbringen? Dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf und lassen Sie uns über Ihre Themen sprechen.
Doch zuvor konzentrieren wir uns auf den siebten Schritt von Herrn Gieschen, der das 6-Monats-Programm „Erfolgreich im Geschäft als Freiberufler“ entwickelte, zu dem Martin Pichler, Chefredakteur der Zeitschrift Wirtschaft und Weiterbildung schreibt: „Es ist das erste umfassende Konzept einer Unternehmer-Ausbildung, die über Existenzgründer-Kurse, Tagesseminare zu einzelnen betriebswirtschaftlichen Problemen sowie Einzelcoachings weit hinaus geht.“
Schritt 7: Erfolgreiche Abschluss-Gespräche führen
Wenn Sie Tag für Tag oder zumindest jede Woche darauf angewiesen sind, Neukundengespräche nicht nur zu führen, sondern gegen harte Konkurrenz zu gewinnen, muss das Abschlussgespräch zu Ihrer Kernkompetenz gehören. Dann reicht es nicht aus, ein Buch zu lesen. Ihr gesamtes Denken und Handeln muss sich dann auf den Verkaufsprozess ausrichten – und dazu noch Ihre Einstellung. Denn dann hängt Ihr gesamter Unternehmenserfolg von diesen Abschlussgesprächen ab.
Aber der wichtigste Punkt ist dann ein völlig anderer: Sie stehen vor Ihrem zukünftigen Kunden nicht als irgendein Hochdruck-Verkäufer, sondern auf Augenhöhe. Von Unternehmer zu Unternehmer. Sie repräsentieren in Ihrer Person als Freiberufler, Selbstständiger oder Freelancer Ihre Leistung und Ihre Firma. Und zwar authentisch, ohne irgendwelche Tricks oder irgendwelchen Schnickschnack.
Sie sind nicht darauf angewiesen. Denn Sie haben in den ersten sechs Schritten ein Leistungs- und Lösungsprofil aufgebaut, das zu diesem Kunden passt. Sie haben dafür Beispiele und Referenzen. Sie liefern Qualität und können das belegen.
Finden Sie heraus, was Ihr Kunde wirklich möchte
Finden Sie zuerst heraus, was Ihr Kunde wirklich möchte. Und lassen diese Punkte dann in Ihre Präsentation einfließen. Beginnen Sie beispielsweise wie folgt: „Bevor ich Ihnen mein Unternehmen und meine Lösung präsentiere, möchte ich Sie um etwas bitten. Könnten Sie mir ein paar Worte zu Ihrem Unternehmen, Ihrer Person und dazu, was Sie von unserem Gespräch erwarten, sagen
Denn Ihre Aufgabe ist es, spätestens jetzt herauszufinden, was Ihr Gegenüber wirklich braucht. Das ist auch der Grund, weshalb erfolgreiche Verkäufer 2/3 der Gesprächszeit auf das Fragen und Zuhören und nur1/3 auf die eigene Präsentation verwenden. Wer fragt, der führt.
Präsentieren und diskutieren Sie Ihre Leistung
Sie wissen jetzt, wer Ihnen gegenüber sitzt und was er will. Nun liegt es an Ihnen, Ihre Leistung zu präsentieren. Nutzen Sie die gesammelten Informationen für Ihren Einstieg.
Es ist wie beim 10-Sekunden-Check im Internet. Erzeugen Sie Spannung, indem Sie die Lösung für das wichtigste Problem andeuten. Anschließend präsentieren Sie Ihre Verkaufsverpackung. Die Vorarbeiten haben Sie ja schon geleistet.
Belegen Sie Ihre Kompetenz durch zwei oder drei für diese Situation besonders passenden Stationen Ihres Lebenslaufs. Präsentieren Sie zwei oder drei wichtigen Ersatz-Indikatoren für Ihre Qualität, beispielsweise Zertifikate, Abschlüsse oder Titel von Veröffentlichungen.
Verlassen Sie sich nicht darauf, dass Ihre Flyer gelesen und Ihre Internet-Seiten durchgearbeitet wurden. Hier und jetzt müssen Sie alle Ängste und Vorbehalte abhaken. Lassen Sie sich nicht darauf ein, auf diesen Teil der Darstellung zu verzichten.
Den fachlichen Teil Ihrer Präsentation sollten Sie mit einem Vorher/Nachher-Szenario starten. Zeigen Sie erst die Probleme und deren negative Auswirkungen aus. Dann offenbaren Sie den Zielzustand, das Schlaraffenland, Ihre Lösung. Falls Sie unter Zeitdruck geraten und straffen müssen, kennt Ihr Kunde trotzdem seinen Nutzen, hat Ihre strahlende Verkaufsverpackung gesehen.
www.erfolgreich-im-geschaeft.de
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